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P2P公司里的“慢郎中”

2015-9-27 02:39| 发布者: 网贷社区| 评论: 2|原作者: 网贷社区

摘要: 小丑肩挑着花色布包,徒步走向下个城市途中。有辆马车从身旁飞速超过他,马车夫看起來十分着急,大声地问他:“到下个城市大概还有多远?” “如果你们开得慢一点,大概只需要半小时,如果你们开得很快,大概就需要 ...
P2P公司里的“慢郎中”


P2P公司里的“慢郎中”

小丑肩挑着花色布包,徒步走向下个城市途中。有辆马车从身旁飞速超过他,马车夫看起來十分着急,大声地问他:“到下个城市大概还有多远?”

“如果你们开得慢一点,大概只需要半小时,如果你们开得很快,大概就需要半天了!”

“你这个笨蛋!”马车夫边骂边不断地鞭打马匹,从他旁边急驰而过。

小丑继续慢慢向前走,这条路上沿途布满坑洞、高低不平。

一个钟头之后,他再次遇上了这辆马车,因为路况差,马车前轮已经断裂了,马车夫正在忙着抢修。

小丑从马车身边走过,他对马车夫说:“我告诉过你的,如果你慢慢地开,只需半个小时就能到……”



互联网经济让P2P从无到有,发展迅速。我身处P2P公司,深知对于P2P行业的直销团队成员来说,业绩压力非常之大。如何透过教练会谈这一形式,帮助销售团队的管理者们能够有效地推进各项工作,是我一直在努力的。这期间,常有管理者说,我们这么忙,哪有时间做深入谈话?我征得受谈人的同意,略去与业务相关的内容和人名后,记录下这么一个电话会谈的案例。

教练:你这么迫切的找我,是有什么急事吗?
销售经理:是的,我刚刚被提拔到这个岗位一个月,真的是遇到一些问题,想请教你。

教练:别客气,说来听听?
销售经理:我们团队后线职能岗的人员,原来的工作比较安逸,现在我希望他们能承担起大力支持前线的责任,但是……;我自己接受的培训比较少,……;由于我跟下属经理沟通不畅,所以沟通的效果也会大打折扣……

教练:你希望在这些话题里先谈哪个?
销售经理:就谈下属经理的吧,他们团队氛围比较差,执行力低下,业绩也一般。

教练:你希望我们今天的谈话有什么结果?
销售经理:希望弄清如何让下属经理能力提高,这样他们团队的状况就会改善,我们大团队就有机会冲上去……我希望找到突破口。

教练:关于能力提高,请你再多说一些好吗?
销售经理:我是这样看这些能力的。如果要把业绩做上去,在销售的过程中,他们的学习能力必须提高,管理能力也得提高。当各个小团队能够适应了这样的(工作)节奏(和强度),我们大团队业绩就会更好。大家也会就尊重我,信服我了,执行力也就会更好。

教练:所以,看起来你是首先要把业绩做上去?
销售经理:嗯……其实我心里是很认同教练式管理的,希望通过提问,让他们自己去发现问题,产生解决问题的方法,这样他们愿意去做……可是,现在业绩压力太大了,用“逼”的方法会快一些上来。

教练:所以,你觉得教练式管理无法让你达成短期业绩目?(谈到这里,我看到他真正闹心的症结是这个。)
销售经理:是的,这是我疑惑和纠结的地方。

教练:我们先把这个事情放一下好吗,回到你所说的那位下属经理,你说他想本月做400万业绩?可否让我们来一段对话,你做那位下属经理,我做你?
销售经理:是的,他上次会议上说400万的,他很想做到,我觉得难……好啊!我做他。

教练:你怎么称呼他的?
销售经理:某某……

教练:好的!请你现在成为他,体会他的心态,他的反应,他说话的习惯,他对你的称呼,他在面对你时的态度……
销售经理:好,我已经准备好了。

教练:嗨,某某,现在有时间吗,我们聊一会?
销售经理:好的,有时间。

教练:上次会上,你说要完成400万,当时我很为你骄傲的,所以很想听你谈谈,这个数字是怎么会喊出来的?
销售经理:老大,是这样的,我算过,如果我们做到400万,下面的小伙伴都能挣到不少钱呢,而这个收入的数字是大家都想要的。

教练:当你说到做400万,首先想到的就是小伙伴都能挣到钱,而不是你自己得到什么?
销售经理:是的,我非常希望看见他们挣到钱,因为他们挣到钱就更有信心做下去,更有成就感,也有尊严……

教练:当到月底事实就是做到了,你会怎样?
销售经理:我当然很高兴啦!

教练:你会在哪里看到这个数字?
销售经理:在报表上。

教练:请想象一下,当时你人会在哪里?你是什么姿势?在什么上面看到这个报表的数字?
销售经理:我会坐在自己的座位上,在自己的电脑里看到公司发的邮件,在邮件里看到这个400万。

教练:你在看到数字的一刹那,是什么感觉?有什么姿势变化?
销售经理:我会感觉到一股豪情从心里升起,我会捏紧拳头大叫一声“耶——!”

教练:还有什么?
销售经理:我想立即冲到小伙伴那里把这个消息告诉他们!……我懂了教练!

教练:哦,你已经回来了。
销售经理:刚才我真的是完全入戏了,当你在问我时,我只觉得背后冒汗了。

教练:我听到你现在还有喘气声。
销售经理:是的,我知道怎么去找他谈了!非常感谢你!

教练:以你所知道的方式去找他谈,你觉得会有什么效果?
销售经理:他会有十分的信心去完成400万的业绩,方法他自己都会很容易找到。

教练:回到你刚才的疑惑,教练式管理同快出业绩的关系,你现在有什么新的看法?
销售经理:教练式管理不是像我以前所认为的,是慢郎中,有时候就是可以在短时间让人充满能量和信心,去完成他的目标,从而能够快速的提升业绩。

教练:我很欣赏你有很好的觉察!时间关系,我们今天只能谈到这里了。我想请你回去再思考两个问题:
  • 如何让你团队管理者都能这样去激发下属?
  • 这位下属经理在他已经很有信心了以后,本月你还可以如何支持他?□







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最新评论

引用 一见倾心 2015-9-27 02:39
转到QQ空间去了
引用 {排污钢管} 2015-9-27 08:16
我继续顶你!太好的帖子了 支持

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